一、當顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后） 1顧客：你們是什么品牌？ 導購員：這是中國十大門業品牌之一，XX門業，您一定知道是嗎？ （普通導購員會直接回答：XX門業） 2顧客：是哪里產的？ 導購員：國內行業標準制定且生產規模最大的企業之一XX門業制造有限公司在XX地方。 （普通導購員會直接回答：XX省） 3顧客：你們的產品環保嗎？ 購員：這是中國頂尖門業企業生產的產品，絕對環保，請看這里有最新的證書。 （普通導購員回答：是環保的） 4顧客：你們的售后服務怎么樣？ 導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優秀，還因為我們有出色的售后服務。 （普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題） 5顧客：產品怎么這么貴？ 導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢，您說是嗎？正因為它貴，它又是很便宜的，因為買對一套產品好過買錯三套產品。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西，但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務。就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品，最終反而投入更多您認為呢？ （普通導購員會回答：這個價格很便宜啊） 6顧客：這套花色款型的門適合我嗎？ 導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您。您看XX門業已被評為“中國十大門業品牌”現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX門業，并且據我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的對嗎？ （普通導購員回答：絕對適合） 二、什么叫門？ 答：指在生活工作或社會實踐中供人們感到安全，環保，或因色澤帶來舒心的一類型門，不僅是一種簡單的功能物質產品而且是一種廣為普及的大眾藝術它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們欣賞，使人們在接觸和使用過程中產生某種審美情趣。 三、請你談談你是如何理解下面這段話的？ “導購員分為三個層次，低級的導購員講產品的特點，中級的導購員講產品的優點，高級的導購員講產品的利益點” 答：產品的特點和優點我們不難理解但什么是產品的利益點呢?舉個例子說明一下: 買鉆頭的人，他要買的是一個洞 買面包的人，他要買的是肚子舒服 買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望 買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺 買門的人呢？聰明的你可能猜出來了買門的人，他其實要買的就是門類帶給他的好處，也就是產品的利益點，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。 四、門類銷售終端的組成？ 答：店面、導購員、產品、品牌。 五、請回答實木門飾面材料中的木皮和帖紙的區別？ 答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質感，美觀耐用、但價格相對較高，而貼紙實木復合門易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產品。一些磨損程度不大、不近水源的室內門品種目前也以貼紙為主。 木皮——木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5mm左右），制作門時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應銜接。 貼紙——木紋、木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區別，顯得較假。貼紙門在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（0.08mm），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）。 六、門的種類 1門類從風格上可以分為哪幾種？ 答：現代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。 2室內門從所用材料上可以分為哪幾種？ 答：實木復合門、原木門、鋼木門、高分子復合門、強化復合門、竹木門和免漆復合門其他等等。 3室內門從功能使用上可以分為哪幾種？ 答：客廳門、臥室門、書房門、廚房門和輔助門等幾類。 七、門類導購員銷售真經 1、“價格分解”成交法 假設顧客看好一扇標價為3800元的室內門而他的預期價是2500元，這時你需要先算出價格差異是1300元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是3800元了，而是1300元了。 導購員：先生，這套門的使用壽命最少也有10年，對吧？ 顧客：差不多吧。 導購員：好。現在我們把1300除以10年，那么每一年您只需要多投資130元對嗎？ 顧客：是的。 導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資10元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？ 顧客：是3角多。 （記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天3角多跟你爭執，已經很可笑了。） 導購員：先生您覺對每天多投資3角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的門，是不是非常值得呢？ 2、“一分錢一分貨”成交法 導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢？ 顧客：呵呵當然沒有。 導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。 顧客：是的，有道理。 （這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。） 導購員：先生，在這個建材市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。 顧客：哦是嗎？ 導購員：是的有時候以價格為導向購買門類，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？ 3、“別家可能更便宜”成交法 導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨，是這樣的嗎？ 顧客：當然。 導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是很合理的，您說對嗎？ 顧客：是的。 導購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？ 4假設成交法 “先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時候交貨？” “先生您現在確定，我們倉庫應該還有現貨” “先生為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧。” 5選擇成交法 “先生您是希望我們為您送貨？還是您自己取貨？” “先生我現在為您開單還是等一會兒？” “先生您是交定金還是付全款？” “先生您計劃確定這一款還是另外一款？” 6機會成交法 “先生優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧。” “先生這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來。” “先生現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。” 7大膽成交法 “先生您這么有眼光，當然就要選這種大品牌、高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧。” “先生這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得，就確定下來吧。” “先生這款門現在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現在訂這一款。” 8三問成交法 導購員：先生您認為這款門的花色和款式怎么樣？ 顧客：好啊。 導購員：您想不想擁有它呢？ 顧客：可以考濾。 導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？ 9霸王成交法 顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。 在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單，當顧客來到店里再次看過產品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題？請簽個字吧。” 這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。 八、以下問題你注意過嗎？ 1不喜歡說“歡迎光臨” 在許多門業專賣店中導購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”事實上這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識。因此導購員要立即更改說法一句面帶微笑的歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達。 2該出現時才出現 經常在門業專賣店中看到一些過分熱情的導購員，老遠的就和顧客打招呼，當顧客走近時，更是寸步不離且喋喋不休地解紹某件產品如何好。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。導購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力，不免就逃之夭夭，擺脫你的糾纏，因此導購員的熱情系數不要太高，保持七分的熱情程度就足夠了。事實上顧客只有在最需要幫助的時候，你能夠及時的出現，熱情的幫助，替顧客解決問題才能洞察顧客的真實需求，做到有的放失，從而更好地為顧客服務，可謂事半功倍。 3成交時不注意與顧客說話的用詞 我們知道，恰當的用詞可以減輕顧客的防備心理，人們聽到什么樣的話語，在頭腦中就會產生什么樣的圖像，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語就會聯想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記顧客買的是感覺，在快樂中成交吧！ 更多伸縮梯產品信息;www.twawn.com |
